Account-Based Marketing
Das Betriebsmodell für den Weg an die Spitze
- Bauen Sie eine gesunde Pipeline auf
- Aktivieren Sie Ihre Zielkonten
- Übernahme der Marktführerschaft
Was ist Account-Based Marketing?
Was ist ABM – und warum es für hochwertige B2B-Lösungen funktioniert
Account-Based Marketing ist keine Kampagne – es ist ein strategisches Go-to-Market-Modell, mit dem Sie die richtigen Kunden ansprechen, sich funktionsübergreifend abstimmen und das Wachstum durch eine personalisierte, hochwirksame Ansprache fördern.
ABM schafft eine tiefgreifende Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und Führung, die sich auf Folgendes konzentriert:
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Ansprache von Kunden mit hoher Passgenauigkeit, nicht der Masse
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Einbindung ganzer Buying Commitees
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Personalisierung von Inhalten und Kontaktaufnahme basierend auf dem Geschäftswert
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Fokus auf Ergebnisse, nicht auf Funktionen
Im komplexen B2B-Vertrieb – wo die Transformation das Produkt ist – wird ABM zu Ihrem Wachstumsmotor.
Gewinnen Sie an Bodenhaftung und Momentum
Aktivieren Sie Ihre Zielkonten
⚖️ ABM vs. Performance Marketing – Es ist nicht einmal knapp
🔗 ABM + Trusted Advisor Selling: Eine unschlagbare Kombination
ABM öffnet die Tür.
Trusted Advisor Selling verwandelt dieses Gespräch in einen Geschäftsabschluss.
Gemeinsam steuern sie jede Phase der komplexen B2B-Einkaufsreise
| Phase | ABM-Rolle | Trusted Advisor Rolle |
|---|---|---|
| Identifizieren & Priorisieren | Zielkonten mit Absicht + strategischer Passung | Hypothesen über den Einfluss auf den Wert aufstellen |
| Engagieren & Informieren | Liefern Sie personalisierte Einblicke, um Neugierde zu wecken | Führen Sie Entdeckungen durch, um strategische Probleme und Geschäftsfaktoren aufzudecken |
| Stakeholder ausrichten | Beeinflussen Sie mehrere Personengruppen mit maßgeschneiderten Botschaften | Bauen Sie Verfechter auf und stimmen Sie den Business Case mit den Entscheidungsträgern ab. |
| Vision und ROI aufbauen | Teilen Sie Fallstudien, Tools und Erfolgskonzepte | Erstellen Sie gemeinsam einen Transformationsfahrplan und ein ROI-Modell |
| Abschließen & Erweitern | Vertrauen stärken, ABM nach dem Verkauf ermöglichen | Entscheidungsprozess durchführen, Konsens fördern, Preisschlachten vermeiden |
📌 Auf diese Weise schließen Sie große, komplexe Deals ab – schneller, mit höheren Gewinnquoten und mit der vollen Zustimmung des Buying Commitees.
Warum Account-Based Marketing funktioniert
ABM gepaart mit Trusted Advisor Selling hilft Ihnen bei dem:
✅ Erreichen strategischer Kunden, die nicht auf Performance Marketing ansprechen
✅ Herstellen eines internen Konsens zwischen den Interessengruppen
✅ schaffen von Entscheidungsdynamik und Dringlichkeit
✅ Kontrollieren der Erzählung, bevor Ihre Konkurrenten es tun
✅ Führen des Käufers in eine bessere Zukunft – und nicht nur in eine weitere Lieferantenbewertung.
„Helfen Sie Ihrem Champion, das Unternehmen auf ein höheres Wertniveau zu bringen und die Ablenkungen in Schach zu halten“.
ABM ist ein GTM-Betriebsmodell – nicht nur eine Marketing-Taktik
Die meisten Teams betreiben ABM wie ein Projekt. Bei Grubenlicht machen wir es zur Grundlage Ihres gesamten Wachstumssystems.
Das bedeutet Folgendes:
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Funktionsübergreifende Pods pro strategischem Konto
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Gemeinsame KPIs für Vertrieb und Marketing
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Phasengerechte Inhalte, die Entscheidungen beschleunigen
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Echtzeit-Signale zur Auslösung intelligenter Einsätze
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Vertriebsförderung, die sich an den tatsächlichen Herausforderungen der Stakeholder orientiert
👤 Für wen ist das Account-Based Marketing gedacht?
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Wachstumsorientierte B2B-Teams, die hochwertige, komplexe Lösungen mit langen Verkaufszyklen verkaufen
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Vertriebs- und Marketingleiter, die eine vollständige Abstimmung benötigen, um strategische Kunden zu gewinnen
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Gründer und GTM-Eigentümer, die sich auf dem Weg nach oben befinden und Leuchtturmkunden mit Vertrauen abschließen möchten
Wenn Sie Veränderungen verkaufen ist ABM nicht optional
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Wenn Ihre Geschäfte…
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Die Führungskräfte beiteiligen
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Verhaltens- oder Prozessänderungen erforderlich machen
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6-18 monatige Zyklen haben
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Mit Komplexität beginnen und mit Transformation enden
…dann ist ABM + Trusted Advisor Selling nicht nur Ihre beste Option.
Es ist die einzige, die funktioniert. -
💬 Hören Sie es aus der Praxis
„Wir haben aufgehört, in Kampagnen zu denken und haben angefangen, in Kunden zu denken. ABM half uns, Marketing, Vertrieb und Lieferung auf das auszurichten, was wirklich wichtig ist – Leuchtturmkunden zu gewinnen.„
– Andy H., Commercial Lead
„Bevor wir mit Grubenlicht zusammenarbeiteten, waren wir nur einer von vielen in einem überfüllten Raum. Jetzt sind wir in unserem Segment führend – mit einer klaren Botschaft, einer strategischen Positionierung und drei wichtigen neuen Kunden, die zu uns gekommen sind und nicht umgekehrt.„
– Tibor K., CEO, Softwareunternehmen
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Das Grubenlicht Target Account Activation – ABM Playbook gibt Ihnen ein komplettes System an die Hand, mit dem Sie aufhören können zu reagieren und anfangen können zu orchestrieren: Ihre Kunden, Ihre Botschaft und Ihre GTM-Bewegung.
Es ist ein praktischer, bewährter Rahmen, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, eine interne Dynamik bei den wichtigsten Interessengruppen aufzubauen und hochwertige Geschäfte schneller abzuschließen.
Sie werden lernen, wie Sie die richtigen Kunden identifizieren und priorisieren, die Kundenansprache personalisieren, skalieren und einen Konsens in der Einkäufergruppe herstellen – und dabei den Ansatz des Trusted Advisor anwenden, um die Entdeckung voranzutreiben, Champions aufzubauen und Entscheidungsprozesse von innen heraus zu gestalten.
Ganz gleich, ob Sie Ihre erste ABM-Bewegung aufbauen oder eine unterdurchschnittliche Strategie auf die nächste Stufe bringen wollen, dieses Handbuch zeigt Ihnen, wie Sie mit Klarheit, Fokus und Präzision gewinnen können.
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