Dein Champion ist die wichtigste Person für einen erfolgreichen Abschluss. Es gilt die Regel im komplexen B2B Lösungsvertrieb: „ohne Champion kein Deal!“
Der Champion, oftmals auch Key Influencer oder ISP (Internal Sales Person) beeinflusst die interne Kaufentscheidung beim Kunden in unserem Sinne.
Ein echter Champion ist durch zwei wesentliche Eigenschaften charakterisiert:
- Power / Influence – er/sie hat die Möglichkeiten und Mittel die finale Entscheidung selber herbeizuführen oder wesentlich zu beeinflussen
- Personal Win – er/sie hat einen echten persönlichen Vorteil in der Zusammenarbeit mit uns und in der effektiven Nutzung unserer Lösung (z.B. Risikovermeidung und Absicherung der eigenen Position, das Erreichen von Karrierezielen, …)
Wichtig, du musst deinen Champion testen um herauszufinden, ob deine Annahmen auch stimmen. Freundlichkeit alleine verhilft dir nicht zum erfolgreichen Abschluss. Gute Tests sind z.B. die tiefergehende Einsichten in den Entscheidungsprozess (natürlich immer unter Einhaltung der Richtlinien und Ethik) oder ein Terminarrangement beim finalen Entscheider durch den Champion.
Außerdem musst du deinem Champion die notwendigen Informationen und Hilfsmittel an die Hand geben, um die Entscheidungskriterien und den Entscheidungsprozess positiv zu beeinflussen.