Bei der Kundenhistorie handelt es sich um das scheinbar klarste Qualifizierungskriterium. Aber Vorsicht, sie ist auch gleichzeitig sehr tiefgründig, denn es geht letztlich um jahrelange persönliche Beziehungen, die auf tiefem gegenseitigem Vertrauen basieren.
Somit ist es auch nicht ohne weiteres möglich, dem etablierten Wettbewerb einen Stammkunden abzuluchsen, denn mit der Veränderung ist auch Beziehungskapital verbunden und auch die Kosten einer technischen Umstellung. Gleiches gilt im positiven für den Erhalt der eigenen Referenzkunden.
Generell lässt sich sagen, dass die neue Lösung fast doppelt so gut sein muss, um einen Kunden zum Wechsel von seinem etablierten Partner zu bewegen.
So oder so ist es notwendig die Extrameile zu gehen: sowohl in der Bemühung um einen Neukunden als auch um den Erhalt und Ausbau eines eigenen Referenzkunden. Diese Selbstverpflichtung der Verkäuferin muss authentisch und glaubhaft vermittelt werden, um den Unterschied zu machen. Das geht Hand-in-Hand mit einem insgesamt wirtschaftlich überlegenen Lösungsangebot und einem zielgerichteten Plan zum Kundenerfolg.