Value Proposition (Mehrwertversprechen), Pain (Schmerz) und Compelling Event (zwingender Handlungsdruck) sind entscheidende Konzepte im Prozess des Verkaufs komplexer B2B-Lösungen. Ein Wertversprechen beschreibt den einzigartigen Wert, den ein Unternehmen seinen Kunden im Vergleich zur Konkurrenz bieten kann. Es gibt an, warum jemand Ihre Lösung kaufen sollte und nicht die Lösungen anderer Anbieter auf dem Markt.
Pain Points (Schmerzpunkte) hingegen beziehen sich auf Hindernisse, die ein Unternehmen daran hindern, seine gewünschten Ziele zu erreichen – sie umreißen ein Problem, das gelöst werden muss.
Zwingende Ereignisse sind kurzfristige Auslöser, die Organisationen dazu motivieren können, Maßnahmen zu ergreifen und schnell auf ihre Schmerzpunkte zu reagieren; sie ermöglichen es Lösungsverkäufern, Geschäfte im Vergleich zu anderen Verkaufsstrategien effizienter abzuschließen.
Der Schlüssel zum Verständnis dieser drei Konzepte liegt darin, wie sie beim Verkauf komplexer B2B-Lösungen zusammenwirken: Vertriebsprofis müssen zeigen, wie die von ihnen vorgeschlagenen Lösungen die Probleme der Kunden effektiv lösen und ihnen einen Mehrwert gegenüber Konkurrenzprodukten bieten (Wertversprechen). Darüber hinaus muss ein besonderes Augenmerk darauf gelegt werden, potenziellen Zögern der Kunden mit schnellen Entscheidungen durch überzeugende Aktionen wie zeitlich begrenzte Angebote oder Bonusfunktionen für Early Adopters zu begegnen. Wenn Sie es richtig anstellen, trägt diese sorgfältige Balance zwischen dem Aufzeigen von Wertversprechen und relevanten Schmerzpunkten dazu bei, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der sowohl Verkäufer als auch Käufer von der Transaktion profitieren.