Beim Verkauf komplexer Lösungen gibt es vier grundlegende Wettbewerbsstrategien mit denen ein Verkäufer versuchen kann ein Geschäft zu gewinnen:
Erstens, die direkte Strategie: Dies bezeichnet den frontalen Wettbewerb absoluter Stärke. Es geht darum die Stärken der eigenen Lösung hervorzuheben und aufzuzeigen, wie die eigene Lösung gegenüber den Konkurrenzangeboten überlegen ist. Vorsicht, das funktioniert nur bei klaren vom Kunden anerkannten Alleinstellungsmerkmalen, die außerdem relevant für das Kundenproblem sind. Überdies versuchen auch einige Verkäufer, oftmals im schlechten Stil, die Schwächen des Wettbewerbers hervorzuheben. Sehr oft jedoch erkennen Kunden, dass dies nicht erfolgsführend ist.
Zweitens, die indirekte Strategie: Hierbei ist das Ziel, die Lösung des Verkäufers so zu positionieren, dass sie den Bedürfnissen des Käufers besser entspricht und somit die Entscheidungskriterien des Kunden sogar angepasst werden. Dies kann bedeuten, dass Aspekte der Lösung des Verkäufers hervorgehoben werden, die die Lösung des Wettbewerbers nicht bietet, oder dass die Lösung des Verkäufers als ein besseres Wertangebot für den Käufer positioniert wird.
Drittens, die Strategie „Teile und Herrsche“: Dabei werden einzelne Interessengruppen und Lösungsbereiche innerhalb des Unternehmens des Käufers isoliert und ihre spezifischen Bedürfnisse und Bedenken angesprochen.
Auf diese Weise kann der Verkäufer versuchen, zumindest Teillösungen zu gewinnen und diese Bereiche später als Brückenkopf für den weiteren Ausbau zu nutzen.
Dies kann auch bedeuten, dass die Lösung des Verkäufers als Ergänzung zur Lösung des Wettbewerbers und nicht als direkter Konkurrent positioniert wird.
Viertens, die Eindämmungs- oder Verzögerungsstrategie: Quasi als letzte Option geht es darum, eine zeitnahe Entscheidung des Kunden zu verhindern, anstatt das Projekt letztlich zu verlieren. Es gilt also gute Gründe für die Verzögerung zu finden, die relevant und entscheidungskritisch für den Kunden sind.
Insgesamt hängt die Wahl der Wettbewerbsstrategie von der spezifischen Situation und den Stärken und Schwächen der Lösung des Wettbewerbers ab. Der Verkäufer sollte die Bedürfnisse und Prioritäten des Käufers sorgfältig analysieren und eine Strategie entwickeln, die seine Lösung, sein Unternehmen, sein Team und deren Kompetenzen als das beste Paket für diese Bedürfnisse positioniert.