Im Allgemeinen gilt, dass ohne verfügbares und freigegebenes Budget keine Investition erfolgen kann. Also ist es wichtig, den genauen Stand der Budgetzuweisung zu verstehen und gegebenenfalls zu beeinflussen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten:
Erstens, den ROI hervorheben, um dem Käufer zu helfen, den Wert der Investition zu erkennen. Dazu ist es notwendig aufzuzeigen, wie die Lösung den Umsatz steigern, die Kosten senken oder die betriebliche Effizienz verbessern wird.
Zweitens, wenn die Lösung für das Unternehmen des Käufers strategisch wichtig ist, ist der Käufer möglicherweise eher bereit, ein größeres Budget für das Projekt bereitzustellen. Verkäufer können betonen, wie die Lösung in die langfristige Strategie des Käufers passt und ihm helfen kann, seine strategischen Ziele zu erreichen.
Drittens, wenn der Käufer zögert, im Vorhinein ein großes Budget bereitzustellen, kann das Angebot flexibler Zahlungsoptionen helfen, seine Bedenken zu zerstreuen. Der Verkäufer könnte beispielsweise Zahlungspläne anbieten, die es dem Käufer ermöglichen, im Laufe der Zeit zu zahlen, oder Finanzierungsoptionen anbieten.
Viertens, wenn die Lösung einen Wettbewerbsvorteil bietet, ist der Käufer möglicherweise eher bereit, ein größeres Budget für das Projekt bereitzustellen. Dafür ist es notwendig hervorzuheben, wie die Lösung dem Käufer helfen kann, seinen Konkurrenten voraus zu sein und Marktanteile zu gewinnen.
Insgesamt liegt der Schlüssel zur Beeinflussung der Budgetzuweisung beim Verkauf komplexer Lösungen darin, einen überzeugenden Business Case zu erstellen, der idealerweise noch dazu die Differenzierung vom Wettbewerb ermöglicht. Dazu gehört es, die Lösung als strategische Investition zu positionieren und mit allen Interessengruppen zusammenzuarbeiten, um weitere mögliche Budgetquellen zu ermitteln. Außerdem bieten flexible Preis- und Finanzierungsmöglichkeiten die Option den Zahlungsfluss zu entspannen.