Ein unwiderstehliches Mehrwertversprechen ist eine klare und überzeugende Darstellung, die die einzigartigen Vorteile und den Wert unserer Lösung für den Kunden erklärt. Dies dient gleichzeitig dazu, die eigene Lösung gegenüber den Angeboten der Konkurrenz abzuheben. Außerdem sollte der aufgezeigte Mehrwert so hoch sein, dass der Kunde die gespürte Dringlichkeit zur Lösung des Problems in messbaren Handlungsdruck übersetzten kann.
Dieses Werteversprechen muss exakt auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein und den messbaren Mehrwert der Lösung eindeutig quantifizieren.
Es sollte leicht verständlich sein und klar darstellen, wie die Lösung dem Kunden helfen wird, seine Ziele zu erreichen oder seine Probleme zu lösen.
Die Form und der Inhalt müssen es unserem Champion ermöglichen, während des gesamten Verkaufsprozesses den Mehrwert intern zu vermitteln und den Entscheidungsprozess zu unseren Gunsten zu moderieren.
Die Quantifizierung und der Nachweis des Mehrwerts müssen demnach herausgearbeitet werden durch die folgenden Schritte:
Erstens, durch das Identifizieren der relevanten Finanzkennzahlen: Dieser erste Schritt startet damit genau zu ermitteln, was genau für den Kunden am wichtigsten ist. Dazu können Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Kosteneinsparungen, Gewinnspannen, Investitionsrendite (ROI) oder andere relevante Kennzahlen gehören.
Zweitens erfolgt eine trennscharfe Bestimmung des Ist-Zustands und die Gegenüberstellung des zukünftigen Zustands: Dazu werden Informationen über den aktuellen Zustand des Kunden genutzt und für eine Schätzung der finanziellen Ausgangsleistung verwendet. Demgegenüber stehen die möglichen Verbesserungen und die Annahmen über die Auswirkungen der Lösung auf die Firmenleistung und jede der relevanten Finanzkennzahlen.
Drittens erfolgt das Aufzeigen des Weges vom heutigen Ist-Zustand zum zukünftigen Stand und wie der Anbieter den Kunden möglichst risikofrei zum Erfolg führt.
Schließlich ist es unabdingbar, die Schätzungen mit dem Kunden zu validieren. Dabei werden die Schätzungen zunächst unserem Champion – und später dem finalen Entscheider – vorgelegt und sein Feedback und seine Beiträge eingeholt, um sicherzustellen, dass die Schätzungen realistisch und genau sind. Hierbei helfen natürlich eigene Referenzkunden, die diesen Erfolgsweg bereits mit uns beschritten haben.