Es gibt eine Reihe verschiedener Rahmen und Schemata, die Vertriebsmitarbeiter zur Qualifizierung von Verkaufschancen im Lösungsvertrieb verwenden können. Einige gängige Ansätze sind:
1. BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitrahmen): Anhand dieses Schemas können Verkäufer feststellen, ob der Kunde über das nötige Budget für den Kauf, die Entscheidungsbefugnis, den Bedarf an der Lösung und einen Zeitplan für die Umsetzung verfügt.
2. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Close Plan): Dieser Rahmen hilft Vertriebsmitarbeitern, die Metriken des Kunden zu verstehen, den wirtschaftlichen Käufer zu identifizieren, die Entscheidungskriterien und den Entscheidungsprozess zu verstehen, die Schmerzpunkte des Kunden aufzudecken und einen Plan für den Abschluss des Verkaufs zu entwickeln.
3. SPIN Selling (Situation, Problem, Implikation, Bedarf – Nutzen): Bei diesem Ansatz werden Fragen gestellt, um die Situation des Kunden zu verstehen, das Problem, das er zu lösen versucht, zu identifizieren, die Auswirkungen einer Nichtlösung des Problems zu erkunden und dem Kunden zu helfen, die Vorteile oder den „Need-Payoff“ der Lösung des Problems zu verstehen.
Dies sind nur einige Beispiele, und verschiedene Vertriebsorganisationen haben möglicherweise ihre eigenen bevorzugten Rahmen oder Ansätze für die Opportunity-Qualifizierung.