Die allerwichtigste Regel beim Complex B2B Selling lautet: „Kein Champion, kein Deal!“
Jetzt werden einige vielleicht sagen: „aber wir sind doch im Vertrieb komplexer Investitionsgüter und Unternehmen fällen Entscheidungen aufgrund von Fakten und rationalen Kriterien“.
Die kurze Antwort daruf lautet: NEIN. Der Portugisische Pschologe Antonio Damasio hat mit seinen Studien nachgewiesen, dass alle menschlichen Entscheidungen emotional sind und niemals rein rational. Wir entscheiden und legen uns danach die Argumente zurecht, die zu unserer Entscheidung passen.
Emotionen sind dabei gar nicht der Feind der Vernunft, sondern man fährt tatsächlich am besten mit der Kombination aus Emotionen, Logik und Vernunft.
Das gilt genauso im Investitionsgüterbereich. Nur dass da der Entscheidungsprozess im Allgemeinen viel weitreichender und vielfältiger ist als im privaten Bereich und auch hier gilt letztendlich: „People buy from People.“
Was ist nun ein Champion, oftmals auch ISP (Inside Sales Person) genannt. Letztere Bezeichnung ist Programm: der Champion ist synonym mit dem ISP, denn sie oder er managed den Verkaufsprozess intern in der Kundenorganisation in unserem Sinne.
Ein Champion hat zwei wesentliche Merkmale:
- Power oder Influence – um die Entscheidung zu unseren Gunsten selber zu fällen oder entsprechend herbeizuführen
- Personal Win – d.h., einen persönlichen Vorteil mit uns zusammenzuarbeiten und unsere Lösung zu kaufen
Natürlich kann der Wettbewerb auch einen Champion haben, der/die vielleicht sogar stärker eingreift und die Entscheidung beeinflusst als unser vermeintlicher Champion.
Du findest weitere Informationen zum Champion und den weiteren Qualifizierungskriterien hinsichtlich deines Vertriebserfolgs in unserem kostenlosen Win Probability Assessment (WPA), das du als WebService effektiv zur Erhöhung deiner Erfolgsaussichten nutzen kannst unter https://grubenlicht.io