Erfolgsrezepte leichtgemacht
Es gibt viele gute Verkaufsmethoden für den Bereich des komplexen Lösungsverkaufs und es gibt auch viele gute Qualifizierungsmethoden für den einzelnen Deal.
Die Verkaufsmethode stellt die grundsätzliche Vorgehensweise über alle Projekte hinweg dar, während die Qualifizierungsmethode einen dazugehörigen Standard darstellt, der in jeder einzelnen Opportunity eingesetzt wird.
Bekannte Verkaufsmethoden sind z.B. Strategic Selling, Consultative Selling, Value Selling, Powerbase Selling, Target Account Selling uvm. Die Qualifizierungsmethode befindet sich (hoffentlich) im Kern der Verkaufsmethode und bietet eine möglichst präzise Einschätzung der eigenen Verkaufschance für ein konkretes Projekt. Daraus lassen sich dann individuelle Vorgehensweisen ableiten. Bekannt sind z.B. BANT, MEDDIC, SCOTSMAN uvm.
Meine Partner, Co-Seller und ich haben im Laufe der letzten 25 Jahre viele dieser Methoden kennengelernt, angewandt und daraus wirksame Erfolgsrezepte und -prinzipien ableiten können. Viel wichtiger noch, wir kennen so gut wie alle Fehler, die man machen kann aus eigner Erfahrung. Dadurch lernt man und entwickelt sich weiter.
Die größte Fehlerquelle, die wir immer wieder bei vielen Neukunden und Interessenten erkennen können, ist die LUDO-Strategie. – LUDO ist die englischsprachige Bezeichnung des bekannten Gesellschaftsspiels „Mensch-ärgere-dich-nicht“. Dabei bewegen alle Spieler ihre Spielfiguren auf einem vorgegebenen Pfad und der Zufall entscheidet per Würfel, wie viele Schritte es nach vorne geht, bzw. ob man jemanden rauswirft oder selbst rausgeworfen wird.
Genauso verhält es sich oft mit der Anwendung der komplexen Verkaufsmethode. Die Schritte und Pfade sind vorgezeichnet (meist sogar im CRM) und die Abfolge der Schritte hängt von Zustandekommen bestimmter Ereignisse ab: vom Kunden, vom Einkauf, vom gesetzten Wettbewerb, … und die Vertriebler finden stets neue Begründungen und Rechtfertigungen, warum das so ist und wieso der Kunde sich nicht beeinflussen lässt. – „Zweimal 6 und noch eine 5, zack am Wettbewerb vorbei. Schade, 2 Schritte vorm Ziel hat uns der Einkauf leider rausgekegelt.“
Guter Lösungsverkauf ist keineswegs wie LUDO, sondern eher wie Schach. Es geht darum immer 5 Züge vorauszudenken: 5 eigene Züge und 5 Züge des Kunden, sowie möglichst auch die Züge des Wettbewerbs zu antizipieren. Dabei ist es meist gar nicht so schwierig nachzuvollziehen, was die nächsten Züge des Kunden sein werden. Zum einen sind die Abfolgen des formalen Beschaffungs-/Einkaufsprozess in festgelegten Routinen beschrieben. Das unterscheidet sich kaum von Kunde zu Kunde. Zum anderen können wir aber auch die Schritte des informellen, nicht-linearen und menschen-orientierten Entscheidungsprozesses antizipieren.
Dazu gehören Empathie und Einsichten, die wir über unseren Champion gewinnen können, sowie eine klare Strategie für die Vorgehensweise und nächsten Schritte.
Grubenlicht bietet nicht nur ein einfaches, extrem schnelles, effektives und präzises Werkzeug zur Qualifizierung der eigenen Gewinnchancen (WPA – WinProbability Assessment), sondern nun auch eine integrierte Checkliste für den formalen und informellen Beschaffungsprozess des Kunden (BPC – Buying Process Checklist).
Dieses Werkzeug steht Interessenten und Kunden zur Verfügung unter https://grubenlicht.io