Die Qualifizierung von Opportunities (Verkaufsprojekten) entlang des gesamten Vertriebsyzklus (Sales Cycle) ist die wichtigste Tätigkeit in Richtung des Abschlusses. Durch die Qualifizierung erhalten wir wichtige Einsichten über den Entscheidungsprozess des Kunden, die Entscheidungskriterien (und somit unseren Lösungsfit beim Kunden und gegenüber dem Wettbewerb) und die Stakeholder (Einflussnehmer) auf die Entscheidung.
Im Kern der Qualifizierung steht dabei die Win Probability (Erfolgswahrscheinlichkeit).
Was ist Win Probability und warum ist das Thema so wichtig für Dich? Bei einem Projekt mit hoher realistischer Win Probability sind wir uns sicher, dass wir erfolgreich verkaufen, also in der Kundengunst vorne liegen, den Wettbewerb ausgestochen haben und wir kommen zur Unterschrift. Dabei muss die Win Probability natürlich entlang des Verkaufszyklus kontinuierlich ansteigen.
Falls wir zum Beispiel in der Angebotsphase, also kurz vor der finalen Entscheidung nur eine 30% Erfolgswahrscheinlichkeit erreicht haben, benötigen wir mindestens drei solcher Projekte, um einen Abschluss zu erzielen. Allerdings ist in dieser Konstellation schon gehörig viel falsch gegangen, denn 30% Win Probability sollten wir nur in der frühen Qualifizierungsphase haben und ansonsten dieses Projekt mangels Gewinnaussichten aussortieren um uns auf bessere Möglichkeiten fokussieren zu können.
Indem du dich auf die Win Probability fokussierst, also vor allen Dingen auf die Opportunities mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit, erhöhst du zum einen deine persönliche Gewinnrate – denk daran, es gewinnt jeweils nur ein Verkäufer den Deal. Zum anderen erhöhst du damit am Ende des Tages dein Einkommen insofern du Provisionen erhältst.
Der wichtigste Punkt hier ist, dass Du deine eigene Zeit, DEINE WERTVOLLE Zeit genau dort verwendest und fokussierst, wo die höchsten Erfolgschancen bestehen, anstatt dich mit vielen anderen Opportunities und zugehörigen Aktivitäten abzugeben, die der am Ende des Tages nichts bringen weil du sie nicht gewinnen wirst.
Unter https://grubenlicht.io findest du einen kostenlosen WebService für dein Win Probability Assessment (WPA). Hier bekommst du ein Werkzeug, das dir hilft sehr schnell und akurat die Gesamtsituation zu beurteilen und effektive nächste Schritte hinsichtlich Abschluss zu definieren. Eventuelle Rote Flaggen im Verkaufs- und Entscheidungsprozess werden dir sofort aufgezeigt.