Hinter den üblichen drei Herausforderungen und vordringlichen Probleme im komplexen B2B Lösungsverkauf:
1. Nicht genügend Leads
2. Nicht genügend Deals (Projekte)
3. Nicht genügend Umsatz
lässt sich meist sehr schnell eine Kombination obiger Symptome (siehe Graphik) erkennen.
Sehr oft treffen wir in Gesprächen auf den Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines Lösungsanbieters mit der klaren Erwartungshaltung: „Wir brauchen nur mehr – qualifizierte – Leads und Erstgespräche. Alles Weitere kommt dann von selbst.“
Es folgt dann schnell ein Gespräch hinsichtlich der Ursachenforschung obiger Symptome, denn die Symptome treten insbesondere in der Kombination auf, wenn verschiedene systemische Faktoren im Unternehmen nicht stimmen. Ist es einfach nur ein Umsetzungsproblem? Oder fehlen die Prozesse und Strukturen? Mangelt es möglicherweise an der Positionierung inklusive der Beschreibung des idealen Kunden und des dazu passenden attraktiven Mehrwertversprechens? Macht das Marketing einen guten Job hinsichtlich Außendarstellung und Leadgenerierung? Haben die Mitarbeitenden die passende Erfahrung, die richtigen Kenntnisse und Fertigkeiten? Und wie sieht es mit klaren Zielen und Motivation aus? Oder ist es von allem ein bisschen?
Wir wissen aus der Erfahrung, dass auch die beste Lead Generation Engine nur dann gut geölt funktionieren kann, wenn der Input klar ist, also die Zielunternehmen, Zielgruppe und Zielpersonen mit einem glasklaren Mehrwertversprechen und auch der klaren Beschreibung, wie die versprochene Lösung erreicht wird. Dabei ist insbesondere das Risiko und natürlich auch der (finanzielle) Aufwand zu beschreiben. Generell gilt hier: ‚Garbage in – garbage out‘.
Komplexer B2B Lösungsverkauf und insbesondere die passende Lead Generierung muss sich durch die einzelnen Funktionsbereiche des Lösungsunternehmens konsistent und für den Kunden attraktiv hindurchziehen. Was nützt es, wenn die Verkäufer beim Kunden vom Innovationspotential und von Business Benefits für den Kunden sprechen und diese Themen finden sich nicht stimmig auf der Webseite des Anbieters wieder?
Solltest du interessiert sein, die Sales und Marketing Performance deines Unternehmens zu messen und konkrete Verbesserungspotentiale gezielt aufzudecken, bieten wir für unsere Kunden ein systematisches Performance Assessment an. Details dazu findest du hier: https://grubenlicht.com/performance-assessment/