Die fortschrittlichsten B2B-Unternehmen erfinden die Art und Weise, wie sie verkaufen, neu und finden Wege, ihr Wachstum drastisch zu steigern. Doch viele B2B-Unternehmen kämpfen noch immer damit, den besten Weg zur Modernisierung des Vertriebs und zur Beschleunigung des Wachstums zu finden.
Die Notwendigkeit (überdurchschnittlich) zu wachsen und sich daher neu zu erfinden entsteht nicht zuletzt durch externe, immer dynamischere Marktdynamiken und durch zunehmenden Wettbewerbsdruck. Um diese Dynamiken als Chancen zu nutzen und in Wachstumsmöglichkeiten umzuwandeln, bedarf es fast immer auch interner Anpassungen und Veränderungen. Obwohl diese Veränderungen positiv sind und zur Geschäftsentwicklung beitragen, fällt es den internen Teams manchmal schwer, sich an neue Strategien anzupassen, nachdem sie jahrelang mit denselben Verfahren gearbeitet haben.
Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass man weiß, wie man das Team durch die Zeit des Wandels führt und ihm die Instrumente an die Hand gibt, die es für den Erfolg braucht.
Hier kommt Grubenlicht ins Spiel!
Wir erklären Ihnen sieben Punkte, auf die wir uns konzentrieren, um Ihr Unternehmen auf eine neue Ebene zu bringen:
1. WUNSCHKUNDEN sind die idealen Zielkunden für Ihr Unternehmen. Dies betrifft im allgemeinen eine begrenzte Liste an Zielunternehmen, denen Sie mit Ihren Lösungen maximalen Mehrwert bieten können. – Es geht hier ganz klar um Qualität und nicht um möglichst viele halb- oder schlechtqualifizierte Leads. – Die präzise Ermittlung dieser idealen Zielkunden und die gezielte Kontaktanbahnung mittels kundenzentrierter Marketing Strategien sind die ersten Schritte hinsichtlich überdurchschnittlicher Vertriebserfolge.
2. TRANSFORMATIONSSTORY Wenn Sie überzeugt sind, dass Ihre Lösung bei ihren idealen Kunden klar zu einer Verbesserung der Geschäftsergebnisse beiträgt, z.B. signifikante Effizienzsteigerungen, Einsparungen von Zeit oder Geld, Prozess- oder Qualitätsverbesserungen gegenüber dem Status Quo vor der Einführung Ihrer Lösung, dann sind Sie in Wirklichkeit im Geschäft Veränderung und bestenfalls sogar Transformation zu verkaufen. Diese positive Veränderung oder gar Transformation gilt es auch klar dem Kunden gegenüber zu artikulieren. Also, wie ist die Situation vorher, wie nach der Einführung und wie nehmen Sie Ihren Kunden mit auf dieser Transformationsreise? Wie stellen Sie sicher, aufgrund Ihres Spezialwissens, Ihrer erprobten Vorgehensweisen und Blaupausen, dass Ihr Kunde letztlich auch erfolgreich sein wird und dass Sie gemeinsam das Risiko dieser Transformation jederzeit im Griff haben?
3. MEHRWERT- Versprechen meint die glasklare Artikulierung und Darstellung der messbaren Vorteile der Veränderung, wiederum im Sinne von Geld, Zeit, Qualität und letztlich Wettbewerbsvorteilen. Heutzutage reicht es nicht mehr „nur“ den Mehrwert für Ihren Kunden herauszuarbeiten. Vielmehr müssen Sie Ihren Kunden glaubhaft beiseite stehen, um genau diese Vorteile für deren Kunden zu bewirken. Dann sprechen wir von echtem geschäftlichen Mehrwert der Lösung und insbesondere aus der gemeinsamen Zusammenarbeit heraus bewirkt. Diese Mehrwertversprechen ist der Kern Ihrer der zukünftigen Marketing- und Vertriebsstrategie.
4. VERTRIEB wird somit zum Moderator und Katalysator dieser Veränderungen bei Ihren Kunden. Es gilt nun sicherzustellen, dass die kundenspezifische Optimierung als wesentlicher Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie verankert wird. Mit uns können Sie Ihre eigene Ausgangssituation und Ihre Transformationsfähigkeiten verstehen, Momentum in Ihrem Team schaffen und die gewünschten Ergebnisse sicherstellen.
5. WACHSTUMSMOTOR wir mein die Mechanismen, der es Unternehmen ermöglicht, zu skalieren und langfristiges Wachstum zu erzielen. Um diese Skalierung sicherzustellen, bieten wir Ihnen über die konkrete On-the-Job Beratung hinaus die folgenden Managed Services zur Erweiterung Ihrer eigenen internen Möglichkeiten und zur Beschleunigung der Umsetzung:
a.Value Engineering Engine
b.Lead Generation Engine
c. Value Selling Engine
6. VERTRIEBSZYKLUS bedeutet somit nicht mehr unsere interne Sicht auf einen linearen Verkaufsprozess, sondern die Optimierung des B2B Einkaufserlebnisses für Ihre idealen Zielkunden. Dabei gehen aktive und passive Berührungspunkte, automatisierte und menschliche Interaktionen Hand-in-Hand. Dieser moderne Vertriebszyklus ist mit Hilfe unserer Werkzeuge so optimiert, dass Ihre Kunden an jedem Berührungspunkt ein Mehrwerterlebnis spüren.
7. LEUCHTTURMPROJEKTE sind dann folgerichtig die Projekte, die nicht nur für Ihr Unternehmen einen wesentlichen Umsatzbeitrag darstellen, sondern auch eine Signalwirkung für zahlreiche Folgeprojekte haben, d.h. weithin mit Leuchtkraft in Ihre Industrie strahlen. Neben dem Erfolg meinen wir damit auch ein Projekt mit hoher Sichtbarkeit und die Transformation/Richtungsänderung eines Unternehmens.
Mit Grubenlicht werden Sie auf Ihrer Transformationsreise unterstützt und begleitet, um Widerstände, Ängste und eingefahrene Abläufe in einen neuen, sinnvollen Kontext zu übersetzen und inspirierende Ziele zu erreichen. Wir bieten die Mittel, um Ihr Unternehmen zu skalieren.
Worauf warten Sie noch?
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