‚People, Process, & Technology‘ sind grundsätzlich die drei Dinge, die für den erfolgreichen B2B Lösungsverkauf das Fundament zum Erfolg liefern. Die Technologien wie z.B. die Webseite, das CRM-System, eine Marketing Automationssoftware und ein passender Content Management Ansatz müssen synergetisch zusammenkommen, um möglichst nahtlose und effiziente Prozesse zu ermöglichen. Die Leadgenerierung (Inbound und/oder Outbound) über die passenden Kanäle hinweg sollte es dabei auch ermöglichen, externe Agenturen einzubinden. Die Vertriebsmethodik, gerade im komplexen, langwierigen Vertriebszyklus muss den Vertrieblern effektiv zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Werkzeuge für den erfolgreichen Abschluss darreichen.
Sehr häufig jedoch ergeben sich in diesen einzelnen Bereichen und insbesondere im Zusammenspiel die in obiger Graphik dargestellten Probleme.
In der Praxis liegt oftmals das Augenmerk und die (zeitliche und geldliche) Investition kaum ausbalanciert auf einzelnen dieser 6 Bereiche. – Das Fahrzeug hat zwar 6 Zylinder, davon 2 hochgezüchtet und 4 vernachlässigt. Kein Wunder also, dass der Motor ins Stottern kommt (bestenfalls). – Obwohl der Fokus stark auf die CRM-Prozesse gelegt wurde und in eine externe Lead Agentur investiert wurde macht sich beim Management und im Vertrieb die Frustration breit.
Wenn diese 6 Bereiche nicht ganzheitlich betrachtet und optimiert werden entsteht eine hohe Systemkomplexität. Die einzelnen Werkzeuge sind kompliziert in der Handhabung, es entstehen Schnittstellen und Reibungsverluste (wenn nicht sogar Silos), es fehlen die Ende-zu-Ende Sicht und ein gesamtheitliches Konzept mit Ergebnisfokus. Und die externe Agentur verspricht zwar große Mengen an Leads (Quantität), aber es hapert dann doch an der Qualität und vor allem an der nahtlosen Einbindung im Zusammenspiel mit den anderen adäquaten Kanälen.
Insellösungen sind keine Lösungen für den komplexen B2B Vertrieb.
In den folgenden 6 Beträgen gehen wir jeweils auf die einzelnen Problemstellen ein und zeigen darüber hinaus auch einen effektiven übergreifenden Ansatz auf, der signifikant die Komplexität und somit den Aufwand und die Kosten der reduziert.
Solltest du interessiert sein, die Sales und Marketing Performance deines Unternehmens zu messen und konkrete Verbesserungspotentiale gezielt aufzudecken, bieten wir für unsere Kunden ein systematisches Performance Assessment an. Details dazu findest du hier: https://grubenlicht.com/performance-assessment/
